은행 PB 대전

◇부자 증가율 세계 6위◇금융자산 기준 10억원 이상 고객이 10만명에 이르고 있는 가운데 은행권에 PB 전쟁이 불붙고 있다. 초기 설립단계, PB등급제 도입 등 제도 및 시스템 정착 단계를 지나 이제 본격적으로 경쟁체제에 들어가는 3차 대전이 다가오고 있는 것이다. 특히 우리나라 부유층의 증가율이 2006년 기준으로 전년 대비 14%에 이르러 전 세계 6위를 차지하고 있다는 점도 이 같은 경쟁을 가속화시키고 있다
<이코노믹리뷰>에서는 개별 은행들의 PB사업 특징을 조사해봤다

■ 국민銀 현명한 부자 위해 원칙 지킨다GOLD&WISE라는 브랜드명으로 PB영업을 진행하고 있는 국민은행은 전용 센터 29개를 갖춰 국내 최대 지점망을 자랑한다. 올해 안에 서울 양재동에 추가로 센터 한 개를 더 개설할 예정이다
국민은행 PB센터를 이용할 수 있는 최소 예치금액은 5억원 이상. 지난해 8월과 올해 4월 국민은행은 최소 예치금액 30억원 이상 HNWI전용센터를 서울 여의도와 강남에 오픈한 바 있다. 국민은행은 이를 계기로 PB사업을 본격화 한다는 방침이다
프라이빗뱅커 또한 103명(주니어PB 12명 포함)이 포진하고 있다. 부동산, 세무 등 분야별 전문가를 통해 고객에게 맞춤 서비스를 제공하고 있는 중이다. 또한 라이프케어를 위한 부가서비스에도 일찌감치 눈을 돌려 아트뱅킹, 크루즈 여행 등 다채로운 행사를 진행하고 있다
국민은행의 목표는 오는 2010년까지 양적·질적으로 국내 최고의 Wealth Manager가 되는 것. 증권사나 보험사와 달리 은행에는 충성고객이 많다는 차이점을 이용해 이를 적극 활용한다는 방침이다
기본에 충실한 것이 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 방법이라고 판단한 국민은행은 Know Your Customer(고객 바로 알기), Suitability(적합성 원칙) 등을 영업 과정에서 준수할 수 있도록 Compliance(친절)를 시스템화 할 예정이다. 최근 국민은행이 지주사체제로 개편되는 것과 맞물려 계열 증권사나 자산운용과의 협업 체계도 구축할 예정이다
양진환 국민은행 PB사업부 마케팅팀장은 “KB 프라이빗뱅킹 GOLD&WISE는 영업원칙을 철저히 준수하는 것을 중시한다”며 “고객관점의 원칙(Principle of Client’s Inter’est), 신뢰의 원칙(Principle of Trust), 그리고 전문성의 원칙(Principle of Professionalism) 등 3가지 PB영업 원칙을 준수하고 있다”고 전했다

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■ 신한銀 명가명품, 최고 시스템과 인력 갖춰지난해 한국컨설팅 대상 PB부문 대상을 수상한 신한은행 프라이빗뱅크(Private Bank). 서강대 경영연구소와 산업자원부(당시 명칭), 한국언론인포럼 등이 주최·후원한 이 상은 21세기 지식경영시대를 이끄는 기업에게 주는 상으로 그 권위를 자랑한다. 올해도 서울대와 한국표준협회가 주관한 ‘2008년 프리미엄브랜드지수(KS-PBI)’ 1위에도 올랐다
신한PB는 종합 자산관리서비스는 물론 포트폴리오 제안영업 등 서비스 부문에서 높은 평가를 받고 있다. 또 지주회사라는 신한금융그룹의 장점을 활용해 굿모닝신한증권과 공동 영업을 펼치고 있다
뿐만 아니라 건강·여행·쇼핑·골프·정보 등 라이프케어(Life Care)서비스까지 차별화된 금융서비스 제공을 위해 노력하고 있다. 문화교실 및 차별화된 컨시어지(Concierge) 서비스, 신한PB고객 초청 자선골프대회, 이색문화체험인 템플 스테이 및 팜 스테이, PB 2세를 위한 경제스쿨과 커플 매칭 서비스 등 PB고객과 자녀를 대상으로 한 다양한 이벤트는 신한PB만의 자랑이다. 나아가 ‘노블리스 오블리주’ 실천을 위한 기부문화에도 앞장서고 있다
시중은행 PB 중 수위를 다투고 있는 신한PB는 지속적인 센터 확장과 함께 관리자산 10조원을 돌파했다. 영업이익률 역시 매년 두자릿수 성장을 보이고 있어 시중은행 중 수익을 내는 몇 안 되는 PB다. 신한PB는 이제 국내 1위를 넘어 글로벌 PB를 추구하고 있는 중이다
10억원 이상 고객을 대상으로 한 PB센터와 함께 2억원 이상 V-Round, 1억원 이상 VIP코너 등 채널 라인업 또한 탄탄하다. 30억 이상 고객인 Ultra-HNWI 센터 신설도 추진 중이다. PB고객 밀집지역으로의 커버리지를 확대하기 위해 올해 지역 밀착형 센터 개설을 지속할 예정이다
김영표 신한은행 PB고객부장은 “신한PB센터에서는 부자들을 위한 개인 맞춤식으로 모든 서비스가 가능하다”고 말했다

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■ 우리銀 우리식 PB영업이 한국식 PB영업우리은행은 PB영업에 대한 새로운 가능성을 모색하고 있다. 즉 한국적 정서에 맞는 영업을 하겠다는 것. 기존 타 은행들이 30억·10억 등 고액고객을 대상으로 PB영업과 서비스를 주력하고 있지만 우리은행은 10억·1억·3000만원 등 고객별 PB전략을 수립하고 있다
우리은행은 “모든 고객이 PB고객”이라고 강조하고 있다. 이에 따라 우리은행은 10억 이상 고객은 복합영업점을 통해, 1억 이상 고객은 Two Chairs를 통해, 3000만원 이상 고객은 전 창구와 전 직원을 통해 맞춤서비스를 제공하고 있다. 특히 Two Chairs의 경우 이름에서 풍기듯 고객과 일대 일의 맞춤형 응대서비스를 기본으로 한다. 올해 10개의 Two Chairs를 신규 오픈할 예정이다
우리은행 PB는 초고소득층 고객을 대상으로 상속·증여 및 사업승계 등 특화서비스를 강화하는 것은 물론 각 고객별로 개인 맞춤형 우대 서비스를 펼 예정이다. 백화점, 골프클럽, 자동차업체 등과의 Co-Marketing도 추진 중이다
한편 최근 PB마케팅 흐름이 소규모 초 VIP 고객을 위한 이색 행사가 주류를 이루고 있는 만큼 우리은행은 보다 색다르고 고급스런 행사를 제공하고 있다. 기존 Two Chairs 우대서비스 프로그램인 건강진단, 영어마을 체험, 와인 및 미술품 강좌, 템플스테이 등에 덧붙여 요트체험, 경매투어, 골프아카데미 등을 진행하고 있다
또 다양한 고객층을 대상으로 하는 만큼 PB인력양성 프로그램 또한 이에 걸맞게 운영하고 있다. 사이버 연수 과정을 비롯, 마스터심화, 외환 리테일 심화를 실시하고 있다

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■ 하나銀 최초(最初)와 최고(最高)의 서비스하나은행 Gold Club은 현재 5억원 이상 HNWI 고객을 대상으로 하고 있다. PB 영업의 새로운 채널 확보와 체계적 교육을 거친 정예 프라이빗뱅커 증대를 통해 국내 제1의 PB은행으로서 입지를 차지하고 있는 중이다
올 초 무분별한 PB영업을 자제하기 위해 핵심 인력으로 프라이빗뱅커를 새롭게 라인업 한 하나은행은 골드클럽 센터 16개와 프라이빗뱅커 41명으로 구성됐다. 하나은행은 국내 PB영업에 있어 최초라는 말이 따라 붙는다. 국내 시중은행 중 최초로 PB업무를 시작했으며 PB에 대한 등급제를 비롯해 2세 자녀 맞선 프로그램 등 부가서비스도 처음으로 선보였다
하나 Gold Club은 채널 및 PB 확충 외에도 영업력 강화를 위해 ‘요람에서 무덤까지’ 하나은행과 함께 할 수 있는 토탈 라이프케어(Total Life Care) 서비스를 제공하고 있다. 대표적인 예가 커플매칭 행사. 지금까지 11회가 열려, 총 13쌍이 결혼에 골인할 정도로 성혼률이 높다
여기에 HPBM(Hana Private Bank Member)라는 자발적 모임까지 생겼다. 커플매칭 행사 참석자들이 자발적으로 만든 모임으로 정기 및 비정기적 행사를 통해 젊은 HNW고객 간 사교의 장이 되고 있다
하나 Gold Club은 PB육성에도 심혈을 기울이고 있다. Gold Club PB만을 대상으로 특화외환, 포트폴리오 자산분배 및 준법감시(Compliance) 연수를 상시로 진행하고 있다. 또 월별 PB세미나 개최, 외부 전문가 초빙 국내 및 글로벌 증시현황 및 전망에 대한 지속적인 Follow-up을 시행 중이다. 아울러 PB별 전문분야 육성을 위한 Gold Academy를 조직해 세무, 기업재무, 부동산, 글로벌뱅킹 분야의 학습을 진행 중이다
장경훈 하나은행 PB지원팀장은 “하나은행 PB서비스는 항상 최초(最初)와 최고(最高)의 서비스를 지향한다”며 “우리나라에서 처음으로 PB 서비스를 시작한 것도,하나은행 프라이빗뱅킹 브랜드인 골드클럽”이라고 말했다

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■ 외환銀 KEB PRIVATE BANK 인생 코디네이터 역할 업그레이드외환은행 PB는 수신규모 10억 이상 고객을 전담하는 WMC센터를 필두로 1억 이상 고객까지 PB서비스를 제공하고 있다. 전국에 걸쳐 9개의 WMC센터를 구축하고 있으며 올해 4개의 WMC센터를 추가로 오픈할 예정이다. 일반 PB영업점도 70개를 두고 있다
외환PB는 PB사업의 성패로 능력 있는 프라이빗뱅커를 얼마나 많이 보유하고 있는냐에 초점을 맞춘다. 특히 재무적 문제 해결뿐만 아니라 고객의 신뢰를 바탕으로 비재무적 부분까지 코디네이터 역할을 할 수 있는 PB를 강조하고 있는 중이다
이에 따라 PB 육성 프로그램에서 가장 역점을 두는 부분도 윤리정신. 기본과정, 전문가과정, 역량과정, 스페셜리스트과정 등 총 4단계로 구분되는 PB아카데미를 통해 전문 PB를 육성하고 있다. 직급별·직무별로 체계적인 Career Path(CDP) 과정을 통해 PB를 양성하고 있는 중이다
특화상품으로는 고객별 니즈에 맞춘 개별 펀드. 특히 외환전문은행이라는 이미지와 위상에 걸맞게 PB 또한 해외 상품 및 서비스를 강화하고 있다. 해외부동산 투자 상담 서비스나 해외이민 및 이주서비스, 재외국민 국내자산관리 서비스 등을 특화시키고 있다
이밖에도 뮤지컬, 음악회, 골프, 보석전시회 등 다양한 문화행사는 물론 건강관리 등을 위한 세미나를 주기적으로 개최해 고객의 눈높이에 한 발 더 다가서고 있다. 외환PB는 이 같은 상품과 서비스를 올해 한 단계 더 높일 계획이다
김명옥 외환은행 PB영업추진팀장은 “외환은행은 PB영업만을 전담하는 9개 KEB PRIVATE BANK WM센터점과 거점지역 61개점에 PB를 배치해 VIP고객의 자산관리를 하고 있다”고 밝혔다

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■ 한국시티銀 전 세계 지역과 네트워킹한국씨티은행 Citigold는 5억원 이상 및 1억원 이상 고객을 대상으로 각각 씨티골드 셀렉트와 씨티골드로 나뉜다. 씨티골드 셀렉트의 경우 서울, 반포 등 총 3개 지점이 있으며 씨티골드는 140개가 있다
과거 씨티은행하면 PB서비스의 대명사로 국내 시중은행에 PB업무를 심은 것도 이들 인력구성원의 영향력이 결정적이었다.

한국씨티은행은 최근 본부 조직을 정비하고 올해 씨티골드 셀렉트 지점을 추가로 2곳에 신설할 예정에 있는 등 새로운 도약을 준비 중이다
Citigold는 전 세계 네트워크를 활용한 서비스에 강점을 갖고 있다. 지난 6월 16일 선보인 씨티골드 고객을 위한 ‘씨티골드 글로벌 뱅킹 서비스’의 경우 해외여행이나 출장이 잦은 고객이 사전에 방문할 해당 국가의 계좌 개설이나, 신용카드를 신청할 수 있는 서비스다
씨티골드 고객의 경우 정기적인 포트폴리오 리뷰, 글로벌 네트워크를 통한 전 세계의 다양한 투자 정보, 일대일 전화 세무 상담 서비스, 종합소득세 신고 대행 서비스 등을 받을 수 있다. 여기에 다양한 문화 행사 초청과 제휴사 서비스 이용 시 특별 혜택 제공 등을 받을 수 있다
매월 30~40회 정도 한국씨티은행 지점을 통해 진행되는 해외투자, 해외유학, 서양화 감상, 부동산, 미술투자, 와인 테스팅, 꽃꽂이, 메이크업 세미나 등과 같은 다양한 주제의 소규모 문화 행사에도 참여하는 혜택을 누릴 수 있다
최유식 한국씨티은행 개인영업관리부장은 “한국씨티은행은 씨티의 글로벌 네트워크를 활용해 글로벌 리서치 자료를 신속하게 고객들에게 제공해 고객이 올바른 의사결정을 할 수 있도록 돕고 있다”고 말했다

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■ 농협 우수인력 육성 ‘귀족의 길’ 연다농협은 금융자산 5억원 이상을 대상으로 한 PB센터를 운영 중이다. 농촌의 서민적 금융 이미지 탈출을 위해 로얄로드(ROYAL ROAD)라는 독자 브랜드도 갖췄다
지난해 4월 강남 포스코센터에 1호점을 오픈한 데 이어 지난 3월 분당 서현에 2호 센터를 열었다. 농협은 오는 10월 부산 서면, 서울 종로, 대전 둔산에 추가로 PB센터를 개설하는 등 올해 총 6개소를 오픈할 예정이다
농협은 타 은행권보다 늦게 시작한 만큼 전문가 확보를 최우선 과제로 삼고 있다. PB관련 전문자격증 시험에 3회 연속 최다합격자를 배출하는 등 국내 은행 중 최고합격률을 기록 중이다
준PB, Wise PB, Best PB, Master PB 등 4단계로 구분되는 사내 PB인증제도를 도입해 각 레벨에 맞는 차별화된 교육시스템을 구축하고 있다. 행 내 CFP자격자 206명, PB전문가 과정 290명, 사내 PB인증자 125명 등 총 452명의 풍부한 인력 인프라를 갖추고 있다. 농협은 이를 통해 보다 질 높은 자산관리서비스 제공을 목표로 삼고 있다
고객들의 다양한 니즈를 반영하기 위한 PB전용 상품인 ELD, ELS 등 투신 상품을 개발하고 투자방법에 따라 다양한 매트릭스를 구축해 경쟁력을 높일 계획이다. 올해부터 시행되는 TMSP(통합마케팅 역량강화 프로그램)를 통해 농협 전체 마케팅역량 강화에도 주력하고 있다. 농협 PB뱅크의 모습을 한 단계 업그레이드 한다는 전략
농협만의 차별화 서비스도 역점사업 중 하나. 친환경인증 농산물 제공서비스 등을 시행하고 있다. 이를 통해 농협은 3년 내 국내 최고의 PB Bank로 도약하겠다는 야심찬 계획을 갖고 있다. 김태식 농협 PB사업부장은 “농협의 PB사업이 경쟁은행보다 10년 정도 늦게 출발했지만 이를 극복하기 위해 농협만의 색깔 있는 PB사업 실행전략을 마련하고 있다”고 밝혔다

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■ HSBC銀, Premier 전 세계 200만 글로벌 고객의 선택HSBC은행은 1억원 이상의 금액을 예치한 고객을 대상으로 글로벌 자산관리 서비스인 HSBC 프리미어 서비스를 제공하고 있다. HSBC프리미어는 전 세계 38개국 200만명의 고객들에게 국경없는 글로벌 뱅킹서비스를 제공하고 있으며, 세계 어디서나 1만여 개 HSBC지점을 통해 특별한 혜택과 특권을 보장하는 글로벌 자산관리 서비스 브랜드다
HSBC은행은 지난해 9월 한층 강화된 글로벌 프리미어 서비스를 선보이며 고객들로부터 신뢰받는 금융 파트너로 자리매김하고 있다. 프리미어 전담 파이낸셜 플래너(Financial Planner)가 글로벌 네트워크로 연결된 현지 투자 정보를 활용해 고객의 재정목표와 투자성향에 맞춘 재무 설계 등 최적의 포트폴리오를 제안한다
또한 글로벌 네트워크를 통해 업데이트된 국내 및 해외 시장 동향을 정기적으로 제공해 폭넓은 투자기회를 제공한다. 특히 고객의 목표수익률 달성을 위한 자산관리 포트폴리오를 운영한다는 점이 가장 큰 특징이다
한편 HSBC은행은 HSBC 프리미어 센터를 통해 은행 이상의 서비스를 제공한다. 은행 관련 업무 외에도 프리미어 카드만 제시하시면, 고객이 여행하는 동안 유용한 현지 여행정보 및 다양한 부가 서비스를 제공받을 수 있다. 또한 365일 24시간 프리미어 핫라인 서비스를 이용해 한국 콜센터 및 담당 FP와의 연락이 가능하다
이밖에도 프리미어 마스터 카드 발급, 송금수수료 우대 혜택 및 해외 이주, 유학, 해외 부동산 구매 지원 서비스 등 다양한 부가 서비스 혜택도 누릴 수 있다. 세바스챤 아쿠리 HSBC은행 대표는 “HSBC은행 프리미어 고객은 38개국의 글로벌 프리미어 서비스를 통해 전 세계 어디에서나 동일하게 서비스를 제공받을 수 있다”며 “HSBC은행은 전 세계 글로벌 네트워크를 통해 국내 프리미어 고객들을 위한 다양한 서비스를 지속적으로 확대해 나갈 계획”이라고 말했다